ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ ПО ЗАКУПКАМ.

hr@nbc.ua


ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ ПО ЗАКУПКАМ.
Психологические характеристики личности  Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной 
деятельности
Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, 
стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто 
он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.
Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок;
Эффективное взаимодействие  отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, 
транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.;
Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников 
данного отдела;
Алгоритмы работы отдела закупок;
Контролинг и учет в отделе закупок.
Организация и координация закупочной деятельностью
Расстановка приоритетов в  закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики;
Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах;
Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых;
Формирование и согласование бюджета закупок;
Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста;
Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат;
Работа с поставщиками
Методики объективной оценки поставщиков;
Источники и сбор информации о поставщиках;
Основные критерии оценки при выборе поставщика; 
Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании;
Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер – как инструмент 
получения самых выгодных условий закупок для своей компании;
Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними;
Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком;
Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками;
Стратегические переговоры с поставщиками
Подготовка к  переговорам.
Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
Формулирование цели и задач переговоров;
Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента.
Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с 
разными психотипами оппонента;
Типичные ошибки при проведении переговоров.
Стратегии переговоров с поставщиком
Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» суть, действия, результат.
Плюсы  и минусы
Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", 
"стратегия – только выигрыш".  Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров;
Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике;
Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным  оппонентом;
Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.
Переговоры с поставщиком по телефону
Специфика телефонных переговоров;
Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
Управление голосом.
Структура проведение переговоров.
Установление Контакта
Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о 
компании;
Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. 
Проигрывает тот, кто нуждается;
Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения 
своих целей в переговорах;
Умение считывать и использовать невербальную информацию;
Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.
Ведение и управление переговорным процессом
Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их 
функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
Определение совместной зоны интересов;
Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве;
Презентация позиций сторон.  Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в 
переговорах;
Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и 
их практическое применение;
Выведение из равновесия. Кренч психологический инструмент переговорщика. Виды кренча  
психологический, логический, эмоциональный;
Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
Убедительность и аргументация предложения.
Манипуляция и давление – зашита и противодействие
Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы;
Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют 
совершать ошибки;
Техники управления переговорами через перехват инициативы;
Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления  манипуляций;
Определение типа и противостояние манипуляции;
Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.
Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров
Подготовка к заключительной стадии переговоров;
Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
Торг или переговоры о цене правила работы с ценовыми возражениями;
Искусственное создание "Предложение, от которого невозможно отказаться" Техники достижения 
соглашений;
Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
Критерии оценки достигнутых соглашений;
Сценарии поведения если  ценовые переговоры «зашли в тупик»;
Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.
Завершение переговоров
Как определить когда переговоры пора заканчивать;
Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
Порог ухода с переговоров;
Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.
Семинар состоится 11-12 июня.
Стоимость участия: 2800.00 грн. - за одного участника.
Для второго и третьего участника скидки 5% и 7% соответственно

Ближайшие семинары и тренинги в Киеве

Дата проведенияНазвание
12 июня.Земельные отношения в Украине в 2014 году. Новые законодательные изменения и практика их 
применения
12 июня.Аренда земли в 2014 г. Новые законы - новые правила
12 июня.Земли сельскохозяйственного назначения. Мораторий, паи, участие нерезидентов по новому 
закону, создание земельного банка...


Последние обновления на сайте


Как продавать информацию методами прямого маркетинга
Маркетинг обучения в компании. Как мотивировать на обучение
Важнейший фактор успеха в сетевом маркетинге





© Бизнес-Центр "Национальный" 
Тел.: (044) 237-90-05
Факс: (044) 233-46-69
E-mail: info@nbc.ua
Web: wnbc.kiev.ua 





Отписаться: alexsandra.wikon@mail.ru